La propuesta de valor de una empresa es posiblemente el elemento más importante de su mensaje de marketing general. Una propuesta de valor le dice a los clientes potenciales por qué deberían hacer negocios con una organización en lugar de sus competidores, y hace que los beneficios de sus productos o servicios sean muy claros desde el principio.
La propuesta de valor debería convencer a tus clientes potenciales de por qué tu producto o servicio será de más valor para ellos que ofertas similares de la competencia. Tu sabes por qué tu empresa es excelente, pero ¿saben tus clientes potenciales lo que distingue a tu marca?
Una buena propuesta de valor puede brindarte una ventaja sobre tus competidores y, a menudo, es lo que tus clientes potenciales utilizan para evaluarte. Y para muchos consumidores, es lo primero que encuentran al explorar una marca.
Por tanto, cuando las empresas no se toman el tiempo para desarrollar una propuesta de valor, corren el riesgo de perder a su público objetivo.
Características una buena propuesta de valor
Una buena propuesta de valor:
- Resume lo que hace tu empresa en una frase: Para lograr la máxima eficacia y articular lo que hace tu empresa en una sola frase, tu propuesta de valor debe ser clara y creíble al instante.
- Evita exageraciones, superlativos y jerga comercial. Son difíciles de probar y, debido a esto, cualquiera de tus competidores puede decir lo mismo.
- Debe ser intuitiva, de modo que un cliente pueda leer u oír la propuesta de valor y comprender el valor entregado sin necesidad de más explicaciones.
- No la pueden replicar tus competidores. Si alguno de tus clientes puede hacer lo mismo, entonces no tienes una buena propuesta de valor.
- Es específica: tu propuesta de valor debe ser clara sobre qué problema o necesidad está abordando, y también demostrar cómo resuelve este problema.
- Explica por qué los clientes te eligen sobre tus competidores: para ser eficaz, una propuesta debe redactarse teniendo en cuenta al cliente o comprador ideal. Debe explicar de manera clara y convincente por qué los clientes deberían elegirte en lugar de a tus competidores.
- Aparece de forma destacada en tu sitio web y / o tus puntos de contacto con el consumidor (puntos de venta). Si tus clientes no la ven entonces no sabrán lo que ofreces.
Errores comunes
Las buenas propuestas de valor pueden ser tan escurridizas como un unicornio, pero eso no significa que no se puedan encontrar (o en este caso, crear). Pero, como leíste anteriormente, la mayoría de los especialistas en marketing tienen dificultades para armar una buena propuesta de valor. A continuación, se muestran algunos errores comunes que pueden obstaculizar la creación de buenas propuestas de valor.
- No tener pruebas: Como dueño o parte de la empresa, por supuesto que piensas que tienes es el mejor producto de todos, pero ¿deberías decir eso? No. Si tu propuesta de valor declara que tienes eres el mejor del mercado, debe respaldarlo. Estudios de firmas de asesoría importantes o testimonios de clientes son formas de probar nuestras afirmaciones.
- No ser lo suficientemente claro y específico: Si tu sitio o propuesta de valor no comunica de manera clara y rápida tus argumentos de venta y por qué alguien debería convertirse en cliente, tus clientes potenciales encontrarán una empresa que sí lo haga.
- No realizar pruebas: Es importante probar qué tipos de términos resuenan mejor con tu público o qué propuesta de valor se adapta mejor a tus clientes potenciales.
- Ser únicos solo por ser únicos: Tu propuesta de valor es algo que te diferencia de la competencia, algo que te hace único. Esta parte única debe ser algo que realmente importe a tus clientes. No tiene sentido ser único por ser único (como añadirle un color inusual a una parte de tu producto) si esto no es algo que buscan tus clientes.
Cómo redactar un propuesta de valor
Recuerde: no necesita ser único en todo el mundo, solo en la mente del cliente. El cierre de una venta tiene lugar en la mente del cliente, no en el mercado entre la competencia.
Para redactar tu propuesta de valor puedes seguir este proceso:
- Define el público objetivo / comprador
- Identifica del problema / necesidad de tu comprador objetivo
- Indica cómo tu empresa y producto / servicio resuelven ese problema
- Identifica lo que te diferencia de tus competidores, es decir, por qué eres la mejor opción
- Alinea tanto como puedas el resultado de los pasos anteriores para redactar tu propuesta de valor. Para esto puede usar alguna de las siguientes fórmulas:
- Para (cliente objetivo) quién (necesidad del cliente u oportunidad), (nombre de producto / servicio) es un(a) (categoría de producto) que (declaración de beneficios).
- Ayudamos a (cliente objetivo) a hacer (necesidad u oportunidad) haciendo (nombre de producto / servicio).
- Realiza pruebas para ver si tu propuesta de valor resuena con tus clientes y repite los pasos que consideres necesarios si es que tu propuesta necesita una mejora.
- Coloca tu propuesta de valor en los puntos de contacto de tus clientes: en tu sitio web, en tus productos, en las tiendas, etc.
Tip: No necesitas ser único en todo el mundo, solo en la mente del cliente. El cierre de una venta tiene lugar en la mente del cliente, no en el mercado entre la competencia.
Beneficios
- Los clientes potenciales pueden comprender rápidamente lo que tu empresa tiene para ofrecer.
- Crea una fuerte diferenciación entre tu y tus competidores.
- Atrae a los clientes potenciales adecuados y aumenta no solo la cantidad, sino también la calidad de los clientes potenciales.
- Ayuda a tus clientes a comprender verdaderamente el valor de los productos y servicios de tu empresa.
- Forma la base y apoyará todos tus esfuerzos de ventas, marketing y desarrollo de productos.
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